Erfolgreicher Einstieg in den Medizinmarkt in Afrika

Bei der Erschließung eines neuen Medizinmarktes in einem anderen Land gibt es viele Faktoren, die berücksichtigt werden müssen. Jedes Land erfordert eine angepasste Vorgehensweise beim Marktzugang – so auch die verschiedenen Länder in Afrika.

Auf der MEDICA 2021 war der erfolgreiche Einstieg in den Medizinmarkt in Afrika ein Vortragsthema im MEDICA TECH FORUM. Erik Deitersen erläutert im Nachklang zur MEDICA 2021, was bei diesem eine Rolle spielt und wie der Medizinmarkt in Afrika aktuell aufgestellt ist.

Herr Deitersen, was gilt es bei einem internationalen medizinischen Marktzugang generell zu beachten?

Erik Deitersen: In erster Linie ist es so, dass verschiedene Länder auch unterschiedlich funktionieren. Regulierungen, Kulturen und andere Faktoren unterscheiden sich. Marktführer in Europa oder den USA zu sein, heißt nicht automatisch in Afrika, Asien oder anderenorts eine deutlich bessere Startposition zu haben als andere Wettbewerber. Es kommt viel auf die Anforderungen des jeweiligen Landes an.

Und was gibt es speziell beim Zugang zum Medizinmarkt in Afrika zu beachten?

Deitersen: Afrika hat wie jede Region auf der Welt eine eigene Herangehensweise. Allerdings gilt es auch, innerhalb von Afrika noch Unterschiede zu beachten. Zum Beispiel gab es einen Hersteller von medizinischen Geräten, der seit einigen Jahren erfolgreich nach Kenia verkauft hat. Als dieser den Markteintritt in Nigeria mit uns untersucht hat, zeigte sich, dass dieser Markt komplett anders strukturiert ist und eine Anpassung der Verkaufsstrategie notwendig war. Gerade als Europäer und speziell als Deutscher wird meiner Erfahrung nach die Heterogenität Afrikas häufig massiv unterschätzt. Letztendlich sind es viele verschiedene Märkte in Afrika, jeder mit seinen eigenen Chancen und eigenen Risiken. Es gilt also zu verstehen: Wo ist der Ansatzpunkt, wie gehe ich am besten an welches Land heran und wer sind die richtigen Partner dafür? Außerdem ist eine realistische Planung wichtig: weder zu optimistisch nach dem Motto „Afrika ist das nächste China“ – China war und ist wahrscheinlich einmalig in der Weltgeschichte - noch zu pessimistisch. Man muss begreifen: Wo liegen die Möglichkeiten und wie kann ich dort konkret vorgehen?

Was sind aktuelle Herausforderungen des Medizinmarkts in Afrika?

Deitersen: Die globalen Probleme wie die Corona-Pandemie betreffen natürlich auch Afrika. Wenn es darum geht, Produkte zu importieren, sind die Länder in Afrika genauso von Lieferschwierigkeiten betroffen wie andere Länder auch. Aus einer längerfristigen Perspektive heraus gilt es zu beachten, dass Afrika im Gegensatz zu Europa oder auch Südostasien sehr groß, heterogen und wirtschaftlich weniger integriert ist. Zudem befindet sich Afrika im Umbruch. Es gibt viele junge Menschen und Märkte, die sich entwickeln. Hinzu kommen noch andere typische Herausforderungen, die auf jeden Markt und besonders jeden Schwellenmarkt der Welt zutreffen. Dazu gehören Probleme mit Infrastruktur oder Korruption. Wobei hier der Blickwinkel aus der Ferne, zum Beispiel aus deutscher Perspektive, es häufig schlechter darstellt als es in Wirklichkeit ist.

Welche Medizinhersteller sollten eine Erweiterung in den Medizinmarkt in Afrika in Betracht ziehen?

Deitersen: Da Medizin ein weites Feld ist und in Afrika Südafrika nicht vergleichbar mit Ruanda oder Ägypten ist, kommt es immer auf die Diversifizierung an. Die Bevölkerung ist vergleichsweise jung und verfügt in der Regel über ein niedriges bis mittleres Einkommen. Das bedeutet für die Medizinhersteller, dass Produkte, sei es eine Maschine oder ein Arzneimittel, die an der unteren Hälfte der Maslowschen Bedürfnispyramide ansetzen, tendenziell einen größeren Absatzmarkt in Afrika haben. Hier geht es darum existenzielle Probleme zu bekämpfen. Größere Märkte heißt, dass dementsprechend mehr zu erreichen ist, jedoch bedeutet es auch, dass dort der Wettbewerb bereits stärker ist und ein größerer Aufwand für den Erfolg betrieben werden muss. Darüber hinaus wachsen viele Länder in Afrika wirtschaftlich und das Einkommen steigt. Dadurch eröffnen sich neue Märkte, die über rein existenzielle Probleme hinausgehen. Diese neuen Märkte werden häufig noch nicht so gut oder noch gar nicht bedient. Hier besteht die interessante Möglichkeit, sich als ein Pionier zu etablieren und einen Vorsprung aufzubauen, der sich gerade mittel- und langfristig lohnen kann. Ein gutes Beispiel ist aktuell in einigen Ländern der Bereich Laborequipment. Vor Ort wird immer mehr getestet, sei es für medizinische Zwecke oder auch zur Produktzertifizierung. Zusammenfassend wäre ein guter Zeitpunkt, um in den afrikanischen Medizinmarkt einzusteigen, besser gestern und heute als morgen.

Wie hat Ihnen die MEDICA 2021 gefallen?

Deitersen: Es hat uns natürlich sehr gefreut, unsere Präsentation auf der MEDICA zu halten. Ich denke, die Organisation war sehr gut, der Ablauf war reibungslos. Darüber hinaus freut es uns generell auch, dass Afrika auf der Messe sowohl von Veranstaltern als auch von Besuchern als ein Chancenthema verstanden wird. Ich denke, Afrika ist eine der spannendsten Zukunftsregionen dieser Welt. Es gibt dort enormes Wachstum, viele Investitionsmöglichkeiten und viele Probleme, die gelöst werden können und müssen.